XForma e la nuova frontiera della lead generation B2B su LinkedIn

Negli ultimi anni LinkedIn ha assunto un ruolo sempre più centrale nello sviluppo commerciale delle aziende B2B, trasformandosi da semplice piattaforma di networking a vero e proprio motore di opportunità. In uno scenario in cui fiere ed eventi non sono più gli unici canali di relazione, le imprese cercano strumenti capaci di intercettare interlocutori qualificati e generare connessioni efficaci. È in questo contesto che si inserisce XForma, realtà italiana che punta a replicare online le dinamiche del networking offline con un approccio strategico e personalizzato. Un modello che unisce relazione, metodo e rispetto delle regole della piattaforma, con uno sguardo già rivolto all’evoluzione tecnologica. Ne parliamo con il co-founder Matteo Perrucci (ospite di DailyOnAir - The Sound Of Adv).

XForma nasce in un momento di forte trasformazione per il business development. Qual è stata l’intuizione iniziale e quali bisogni di mercato avete intercettato nel periodo post-Covid?

«Sicuramente le aziende B2B si sono trovate improvvisamente senza i canali tradizionali di acquisizione clienti. L’idea iniziale era trovare una soluzione di emergenza che potesse sostituire le fiere di settore, le visite ai potenziali clienti e anche il telemarketing, in un momento in cui gli uffici erano vuoti. La grande sorpresa è stata scoprire che i risultati di acquisizione clienti ottenibili tramite LinkedIn, con la giusta metodologia, superano di gran lunga quelli dei canali tradizionali. Quella che nasce come una soluzione temporanea si rivela quindi vincente anche in una situazione di normalità. Negli anni, con Performa, abbiamo sviluppato e perfezionato un metodo specifico sulla base dell’esperienza diretta maturata nei mercati B2B più complessi».

Oggi LinkedIn viene percepito come un vero canale commerciale. Quali sono le principali leve che lo rendono così efficace nel B2B rispetto ad altri strumenti?

«Ci tengo a precisare che ancora oggi molti imprenditori italiani non sono pienamente consapevoli di quanto LinkedIn possa essere uno strumento potente per lo sviluppo commerciale. In realtà questo rappresenta il primo vantaggio competitivo per chi invece ha già capito il potenziale della piattaforma e sta investendo in questa direzione. Il vero grande vantaggio è che LinkedIn permette di arrivare direttamente al decisore aziendale, cioè alla persona che prende le decisioni e dispone del budget, bypassando filtri e accorciando il processo di vendita senza inutili perdite di tempo. Significa giocare in anticipo rispetto alla concorrenza: mentre molti continuano a competere nelle fiere di settore per lasciare il maggior numero di biglietti da visita, chi utilizza LinkedIn con la giusta metodologia ha già costruito una relazione diretta con chi ha il potere di acquistare».

La relazione personalizzata sembra essere al centro delle vostre strategie. Come funziona concretamente una strategia di comunicazione efficace su LinkedIn?

«Il primo step fondamentale è identificare correttamente il mercato di riferimento, quindi capire quali aziende possono diventare clienti. Successivamente bisogna individuare, all’interno di quel segmento, le realtà più interessanti e definire le priorità. A quel punto si identificano i decisori d’acquisto all’interno delle aziende, perché arrivare direttamente alla persona giusta è il vero game changer. Il secondo passaggio consiste nel lavorare sull’angolo comunicativo, cioè comprendere quali leve possono attirare davvero l’attenzione dell’interlocutore. Un responsabile acquisti, per esempio, richiede una comunicazione completamente diversa rispetto a quella destinata a un direttore tecnico. Da lì costruiamo una comunicazione personalizzata, credibile e basata su interazioni one-to-one. È proprio questa capacità di creare relazioni altamente personalizzate che permette di ottenere risultati concreti».

Che cosa oggi non funziona più o non è più utile nel B2B su LinkedIn?

«Sicuramente strumenti di automazione e outreach massivo non dovrebbero essere utilizzati, per due motivi. Il primo è che sono totalmente inefficaci: la comunicazione standardizzata nel B2B non funziona, soprattutto quando ci si rivolge a target di alto livello. Il secondo motivo è ancora più importante: molti strumenti di automazione violano le policy di LinkedIn e le normative GDPR. LinkedIn non tollera chi li utilizza e in alcuni casi gli account vengono bannati anche in modo irreversibile. In sintesi, LinkedIn offre opportunità straordinarie per chi vuole far crescere la propria azienda, ma cercare scorciatoie espone a rischi molto concreti».

State investendo molto su innovazione e intelligenza artificiale, anche attraverso un tool proprietario. Che ruolo avrà la tecnologia nel vostro modello?

«Stiamo sviluppando internamente un tool proprietario che ci permetterà di aumentare l’efficienza operativa e di fornire ai clienti dati e informazioni sempre più utili. L’intelligenza artificiale ci aiuterà soprattutto a individuare le aziende e i prospect più in linea con le soluzioni dei nostri clienti e a identificare quelli potenzialmente più interessanti. C’è però un concetto fondamentale: la tecnologia non sostituirà mai la relazione umana né l’approccio one-to-one, ma li renderà semplicemente molto più efficaci».

Quali sono gli obiettivi per il 2026 e come immaginate l’evoluzione di LinkedIn e della lead generation B2B nei prossimi anni?

«Stiamo incrementando il nostro volume d’affari del 20% rispetto al 2025, perché la domanda continua a crescere e sempre più aziende stanno spostando i propri budget marketing su LinkedIn. Nel 2026 vogliamo continuare a crescere in modo sostenibile, mantenendo la qualità del servizio che oggi ci permette di avere il track record di successi documentati più ampio e affidabile in Italia. Sono convinto che LinkedIn diventerà il principale canale di acquisizione clienti per qualsiasi azienda B2B. Allo stesso tempo aumenterà inevitabilmente la concorrenza e sarà sempre più difficile, per chi parte da zero, ottenere risultati importanti. Proprio per questo è fondamentale muoversi in anticipo: oggi esistono ancora opportunità molto interessanti per chi arriva prima dei competitor, ma questa finestra temporale prima o poi si chiuderà. Nel mondo commerciale il tempismo è fondamentale».

Questa crescente consapevolezza del ruolo di LinkedIn potrebbe quindi avere anche effetti negativi, aumentando la concorrenza?

«In questo momento c’è ancora spazio e quindi esistono opportunità molto interessanti dal punto di vista imprenditoriale. Quando il canale tenderà a saturarsi, come è già successo con altri strumenti, ottenere gli stessi risultati richiederà investimenti maggiori sia in termini di tempo sia di denaro. Per questo oggi è un momento particolarmente importante per sfruttare al meglio il potenziale di LinkedIn».