Amazon B2B: Opportunità e Minaccia!

di Ale Agostini

Quando pensiamo ad Amazon, la dimensione “consumer” è la prima che ci viene in mente; tuttavia oggi dobbiamo estendere la vista anche alla dimensione B2B.  Amazon Business è stato lanciato negli Stati Uniti nella primavera del 2015, servendo oltre 1.000.000 di aziende e generando ricavi maggiori a un miliardo di dollari nel suo primo anno. Amazon Business è stato poi lanciato in Germania (dicembre 2016), UK (aprile 2017), Francia (febbraio 2018) fino ad arrivare in Italia la scorsa estate.

Ne ho parlato con Paolo Costa, appassionato di storia e di web, startupper, imprenditore e digital manager.

“La corazzata di Seattle è molto interessata al mercato B2B come naturale estensione del Marketplace per i consumatori, sempre con un’ottica ‘cliente centrica’ anche al cliente B2B. Approfittando del patrimonio derivante dell’esperienza americana, l’azienda di Bezos si concentra su alcune categorie merceologiche, per lo più commodity, e un buon numero di prodotti disponibili, oltre 250mila tra cui anche il leasing di auto aziendali.

La strategia messa in campo, che in Italia mira ad intercettare l’interesse di un ufficio acquisti di una PMI, si declina negli USA verso gli enti governativi, da cui proviene gran parte del fatturato e che sta spingendo l’azienda ad entrare in mercati prima off limits come quello dell’industria farmaceutica, scossa dal recente acquisto della farmacia online PillPack da parte di Amazon (soffiata per 1 miliardo di dollari a Walmart). In Italia le transazioni digitali tra imprese hanno raggiunto quota 335 miliardi con una crescita dell’8% rispetto al 2016 di cui il 60% prodotto da 6 filiere (Osservatorio Fatturazione Elettronica del Politecnico di Milano): un mercato in crescita costante, spinto anche dall’accelerazione delle imprese verso la trasformazione digitale. È prematuro ipotizzare quale potrà essere l’effetto del Marketplace su questo mercato, di sicuro un ottimo veicolo d’acquisto è rappresentato dalle soluzioni tecnologiche built for business messe in campo, quali i criteri di approvazione dell’ordine, reportistica personalizzata, analitiche degli acquisti (ideale per l’imprenditore della PMI che deve fare “N “cose) , forte integrazione con sistemi di eprocurement, prime for business, generazione automatica delle fatture con IVA su tutti gli ordini Amazon (i commercialisti dovrebbero preoccuparsi?!).

Insomma un approccio attento alle esigenze concrete del cliente B2B. Tuttavia, esistono dei limiti sistemici rispetto alla vendita “tradizionale” sia fisica che online, ai quali oggi il Marketplace non riesce a dare risposte del tutto convincenti.

Primo su tutti il credito, dall’affidamento (rating) ai sistemi di pagamento, infatti seppur a 30 gg ancora legato alla carta di credito strumento poco diffuso soprattutto tra le PMI, inoltre l’assistenza tecnica specialistica elemento da sempre decisivo in molte transazioni tra professionisti, sul Marketplace presenta caratteristiche poco affini alle modalità classiche di fruizione che ancora prediligono il concetto Human2Human.

In conclusione la costola B2B di Amazon avrà nel breve termine un impatto culturale positivo di trascinamento a beneficio di tutte le piattaforme di vendita tra aziende, questo dovrebbe spingere gli operatori ad analizzare in profondità il fenomeno  con l’obiettivo di capirne il funzionamento e la capacità attrattiva, in quanto anche la piattaforma Amazon B2B deve considerarsi al tempo stesso un’opportunità e una minaccia”.