Automotive, il concessionario del futuro sarà una piattaforma di servizi

L’automotive sta attraversando una delle fasi di trasformazione più profonde della sua storia recente. Alla rivoluzione tecnologica dei veicoli si affianca una ridefinizione dei modelli di business che coinvolge concessionari, reti di vendita, assicurazioni e operatori della mobilità. In un contesto caratterizzato da margini sempre più compressi, clienti più informati e processi commerciali sempre più digitali, il valore non si genera più soltanto al momento della vendita dell’auto, ma lungo l’intero ciclo di relazione con il cliente. Servizi assicurativi evoluti, intelligenza artificiale, gestione dei dati e automazione dei processi stanno diventando elementi strategici per aumentare la competitività delle reti distributive. È in questo scenario che si inserisce il percorso imprenditoriale di Igor Valandro. Con Fit2You, broker specializzato in soluzioni assicurative e servizi a valore aggiunto per il settore automotive, e con Air-Connected Mobility, società tecnologica focalizzata su intelligenza artificiale, big data e mobilità connessa, Valandro sta sviluppando un ecosistema di strumenti che punta a supportare i concessionari nella crescita della redditività, nell’ottimizzazione dei processi e nel miglioramento dell’esperienza cliente. Due realtà diverse ma accomunate da una stessa visione: accompagnare la trasformazione del dealer da semplice punto vendita a hub di servizi integrati. Chiediamo lumi al protagonista.

Con Fit2You avete introdotto strumenti che aiutano i dealer a sviluppare nuove fonti di redditività attraverso servizi assicurativi e post-vendita. Quanto conta oggi la capacità di generare valore oltre la semplice vendita dell’automobile?

«Il mercato automotive è cambiato profondamente negli ultimi anni e la vendita dell’auto, da sola, non è più sufficiente a garantire la redditività di una concessionaria. I margini si stanno assottigliando sempre di più e il vero valore si costruisce nella relazione con il cliente lungo tutto il ciclo di vita del veicolo, e non solo nel momento della transazione. Per questo in Fit2You non consideriamo i servizi assicurativi, il post-vendita e le soluzioni finanziarie come elementi accessori da aggiungere al pacchetto: sono parte integrante del modello di business. Vogliamo accompagnare il cliente nel tempo con servizi che rispondano alle sue esigenze, e che allo stesso tempo generino valore sia per il dealer che per il cliente finale. Abbiamo sviluppato strumenti concreti che permettono ai dealer di semplificare la proposta commerciale, valorizzare i servizi offerti e creare nuove opportunità di ricavo anche dopo la consegna dell’auto. È qui, nella capacità di gestire la relazione nel tempo, che si gioca oggi la vera competitività di una concessionaria, e il nostro ruolo è supportare in questa sfida con strumenti che generano valore».

Air-Connected Mobility punta invece su dati, intelligenza artificiale e automazione. In che modo tecnologie come Maya stanno cambiando il rapporto tra concessionario e cliente lungo tutto il customer journey?

«Oggi le persone si aspettano risposte rapide, disponibilità costante e un’interazione fluida su qualsiasi canale, indipendentemente dal momento del percorso d’acquisto. Tecnologie come Maya nascono proprio per supportare questa evoluzione. L’intelligenza artificiale consente di automatizzare attività ripetitive, gestire il primo contatto, organizzare follow-up e appuntamenti e mantenere viva la relazione con il cliente lungo tutto il customer journey. Attraverso questa soluzione il concessionario può offrire un servizio costante, al quale il cliente può accedere in maniera autonoma in ogni momento in cui ha bisogno. Il punto cruciale per noi non è sostituire il valore umano. Al contrario, l’AI permette ai professionisti della concessionaria di dedicare più tempo alle attività in cui la persona resta insostituibile: la consulenza, l’ascolto delle esigenze del cliente e la costruzione di un rapporto di fiducia. La tecnologia è un mezzo per ottimizzare le necessità dei clienti, ma che non sminuisce la componente umana».

Molti operatori guardano all’intelligenza artificiale con interesse ma anche con una certa prudenza. Quali benefici concreti può portare oggi l’AI a una concessionaria e quali sono invece gli errori più comuni da evitare?

«È comprensibile che ci sia prudenza, perché l’intelligenza artificiale è una tecnologia che sta evolvendo molto rapidamente. Il vero beneficio dell’AI non è soltanto automatizzare alcune attività, ma rendere più intelligenti i processi e permettere alle persone di concentrarsi sulle attività a maggior valore aggiunto. Perché questo accada, però, serve un approccio consapevole. L’errore più comune è utilizzare l’AI senza avere una strategia chiara, oppure pensare che possa funzionare indipendentemente dalla qualità dei dati e dall’organizzazione aziendale. La tecnologia dell’AI è un grande strumento, ma crea valore solo quando è integrata nei processi, supporta il lavoro delle persone e risponde a concreti obiettivi di business. Dal nostro punto di vista l’intelligenza artificiale è un abilitatore: il suo valore si misura nella capacità di rendere il lavoro delle persone più efficace e l’esperienza del cliente più semplice e soddisfacente».

Le sue due realtà operano in ambiti differenti ma complementari. Quanto è importante integrare servizi assicurativi, dati e tecnologie digitali per costruire il concessionario del futuro?

«Questa integrazione è ormai un fattore competitivo imprescindibile. Sarà uno degli elementi che distinguerà i concessionari capaci di evolvere da quelli che faranno più fatica ad adattarsi al mercato. Il concessionario ha smesso di essere semplicemente il luogo dove si acquista un’auto. E’ il punto di partenza per accompagnare il cliente lungo tutto il ciclo di vita dell’auto, attraverso servizi, assistenza, e soluzioni di mobilità. Per questo è fondamentale superare una logica a compartimenti stagni. Dati, tecnologie digitali, servizi assicurativi e strumenti di automazione devono dialogare tra loro per creare processi più semplici, una maggiore efficienza operativa e un’esperienza più coerente per il cliente. AIR e Fit2You nascono con competenze diverse, ma condividono la stessa visione: mettere la tecnologia al servizio del business dei dealer, aiutandoli a costruire relazioni più solide con i propri clienti e a sviluppare nuovi modelli di crescita. Il concessionario del futuro non sarà definito da un singolo strumento o da una singola innovazione, ma dalla capacità di integrare competenze, dati e servizi in un ecosistema capace di creare valore in modo continuativo».

L’automotive sta evolvendo verso modelli sempre più orientati ai servizi e alla mobilità connessa. Quali opportunità vede emergere nei prossimi tre-cinque anni per dealer, operatori e clienti finali?

«La mobilità connessa sta entrando in una fase di piena maturità, e lo confermano anche i dati dell’Osservatorio Connected Vehicle & Mobility del Politecnico di Milano: nel 2025 il mercato italiano ha raggiunto un valore di 3,7 miliardi di euro (+14% rispetto all’anno precedente), con 18,8 milioni di veicoli connessi in circolazione. Inoltre, il 91% degli automobilisti utilizza regolarmente almeno una funzionalità connessa. Nei prossimi tre-cinque anni le opportunità saranno legate soprattutto alla capacità di sviluppare servizi che rendano la mobilità sempre più semplice, sicura e personalizzata. Dalla gestione delle flotte all’assistenza, fino ai servizi digitali per il veicolo, la connettività offre ancora ampi margini di sviluppo. Sarà interessante vedere come il settore saprà valorizzare questo potenziale e quali nuovi modelli di servizio emergeranno per rispondere alle esigenze di operatori e clienti finali».

Se dovesse indicare una priorità strategica per chi opera oggi nel settore automotive, quale sarebbe l’investimento o il cambiamento organizzativo da avviare subito per prepararsi al mercato di domani?

«Una fonte di redditività che intravedo è il miglioramento delle operation: se ne parla anche se non abbastanza e lì si nascondono le opportunità. Inoltre credo che oggi la priorità strategica sia investire in generale nella capacità di valorizzare i dati. Il settore automotive dispone di un’enorme quantità di informazioni, ma il vero vantaggio competitivo sta nella capacità di integrarle, analizzarle e trasformarle rapidamente in decisioni di business. È una direzione che abbiamo intrapreso anche noi con DataLab, la nostra piattaforma proprietaria di Big Data & Analytics, che integra dati automotive e assicurativi per offrire una visione più completa del mercato e supportare decisioni sempre più efficaci».