L’AI e le trasformazioni in atto nella Vendita: blackship fotografa la transizione e prepara il terreno per gli sviluppi futuri

Vendere oggi non è più (solo) compito del reparto commerciale: un’analisi rivela gli errori più comuni e ciò che chiedono davvero i professionisti. In un contesto sempre più competitivo e digitale, la capacità di vendere non riguarda più solo chi ha una job title commerciale. Vendono i consulenti, i professionisti, i manager: chiunque oggi si trovi a promuovere servizi, progetti, soluzioni. Tutti, in un modo o nell’altro, sono chiamati a raccontare, proporre, convincere. Eppure, nonostante l’importanza cruciale della vendita per la sostenibilità del business, molte imprese utilizzano ancora strumenti e approcci superati. Blackship, società che da anni affianca multinazionali, imprenditori e professionisti nel raggiungimento dei loro obiettivi in aree chiave, come soft skills, coaching e vendita; il contatto con migliaia di questi ogni anno, ha permesso alla società di analizzare da vicino dinamiche e interazioni reali tra venditori e clienti, raccogliendo una mole significativa di dati ed esperienze. Da questa analisi è nato un nuovo report (pubblicato da DailyNet lo scorso 1 settembre), che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che ha anticipato i temi dell’evento ‘Vendita B2B’ andato in scena lo scorso weekend al Teatro DisPlay - Brixia Forum a Brescia. Ne parliamo con Pasquale Acampora, CEO di blackship (ospite di DailyOnAir - The Sound Of Adv).

Come si muovono oggi i venditori italiani?

«Il panorama dei venditori, come nella maggior parte delle professioni, presenta una polarizzazione sempre più evidente, che, man mano che gli strumenti e le tecnologie avanzano, è destinato a diventare sempre più marcata. Da una parte ci sono i venditori che fanno più fatica (e sono la maggior parte) a innovare e rinnovare, dagli atteggiamenti, agli strumenti, alle metodologie, che quindi risentono di più di clienti sempre più esigenti, informati e preparati. Dall’altra ci sono i venditori che usano e sfruttano nuove conoscenze e competenze per riuscire a fare di più e meglio. Ed ecco che, non solo dal punto di vista dei venditori, ma anche da quello dei clienti, assistiamo a uno scenario dove, nonostante la necessità di qualità e differenziazione, siamo in presenza di una poco marcata capacità di portare vero valore e quindi il rischio di un “appiattimento” sul prezzo e una sempre maggiore complessità non solo nell’aprire nuove opportunità, ma anche nel mantenere e fidelizzare i clienti in portafoglio, talvolta svilisce e frustra una professione, che penso sia ancora fondamentale e cruciale per il successo personale, professionale e delle organizzazioni».

Quali criticità emergono nei momenti chiave del processo commerciale?

«Ce ne sono svariate, seguendo un ideale flusso di un processo di vendita, eccone alcune delle principali: individuare ed aprire un maggior numero di nuove opportunità; comprendere e indirizzare le necessità dei clienti; difendere prezzo e marginalità; riuscire a formulare proposte in grado di veicolare vero valore; conoscere e differenziarsi rispetto alla concorrenza; mantenere e fidelizzare i clienti in portafoglio».

Cosa chiedono le imprese per migliorare la propria efficacia in fase di vendita?

«Anche in questo caso, la risposta presenta diverse sfaccettature, che fanno il paio con alcune delle criticità evidenziate precedentemente: strumenti e metodologie in grado di aiutare i venditori nell’arco dell’intero processo di vendita, che possano essere applicabili e replicabili esperienze concrete sul campo e capacità di calare e declinare la “teoria” nella quotidianità e nella specificità delle diverse organizzazioni un supporto nell’applicazione un aiuto nella creazione di un “cambiamento” di approccio, prima che di azioni un aggiornamento su scenari, trend ed evoluzioni in questo settore, per poterli comprendere, utilizzare e cavalcare».

Quali sono gli strumenti/ soluzioni che non dovrebbero mai mancare?

«Credo che la prima necessità sia quella di un supporto, sostegno, esempio, allineamento e coaching dall’alto: chiedere alle persone di fare qualcosa che i vertici aziendali non conoscono, incentivano e alimentano, presenta da subito il grande rischio di lasciare l’applicazione (e i risultati) alla buona volontà individuale. Altri elementi fondamentali sono la definizione e l’accordo non solo su obiettivi chiari, ma anche sulle strategie e modalità per poterli raggiungere. Occorrono poi degli strumenti di monitoraggio e “coaching” (che vengono spesso e volentieri confusi con il controllo): penso che i manager dovrebbero occuparsi del monitoraggio “dell’allenamento e dell’applicazione” e non solo dei risultati. Monitorare i risultati equivale a sperare di vincere le partite lasciando gli atleti allenarsi da soli. Comprese le necessità strategiche, è evidente che il supporto e il sostegno della tecnologia può semplificare notevolmente i diversi passaggi».

In cosa consiste la vostra offerta?

«La nostra offerta in ambito vendita e negoziazione è ampia e variegata per rispondere alle necessità dei diversi interlocutori e clienti con cui lavoriamo: dai grandi clienti e grosse multinazionali, ai piccoli imprenditori, venditori e liberi professionisti. Con i clienti più grandi costruiamo programmi sartoriali e vere e proprie “accademie” interne, per trasferire alle loro persone gli strumenti e le metodologie necessarie, oltre ad un lavoro di monitoraggio, affiancamento e coaching, per supportarli nell’applicazione nella quotidianità. Con le organizzazioni più piccole, i singoli venditori e i liberi professionisti lavoriamo invece utilizzando gli eventi di formazione; così da poter trasferire loro le stesse metodologie prima appannaggio solo delle grandi organizzazioni, con investimenti notevolmente più accessibili. Grazie a questi contesti le persone possono imparare e padroneggiare nuovi strumenti da usare nella loro realtà e avere la possibilità di confrontarsi e crescere grazie al confronto con altri imprenditori e professionisti, con cui spesso si creano poi anche partnership e sinergie di business, oltre che bellissimi rapporti personali».

Quali sono stati i focus della tre giorni di Brescia?

«La tre giorni ha avuto tre principali ambiti di intervento: il primo giorno è stato dedicato a comprendere prima e capire come sviluppare poi, quelle caratteristiche dell’atteggiamento indispensabili per poter avere successo in un ambito come la vendita, dove le “soft skills” trasversali e relazionali sono ancora molto importanti, non tanto e non solo per creare e sviluppare fiducia, ma anche per costruire rapporti di mutuo beneficio che non si limitino allo “scambio” di un prodotto/servizio a fronte di denaro. Penso che queste competenze, spesso molto sottovalutate, siano oggi ad esempio un importante fattore di differenziazione, rispetto ad una fredda applicazione e utilizzo della tecnologia. Il secondo giorno è stato incentrato sugli strumenti e sulle metodologie: “hard skills” che coprono le principali fasi del processo di vendita. Da come aprire un maggior numero di opportunità, a come strutturare un appuntamento di vendita, da come preparare una proposta in grado di veicolare vero valore e differenziarsi dalla concorrenza, a come difendere prezzo e marginalità. Se gli strumenti e le metodologie rispondono alla domanda “cosa” fare, l’atteggiamento risponde alla domanda “come” farlo. Durante la terza giornata ci siamo focalizzati sull’allenamento, su come poter applicare quanto imparato nella quotidianità, prendendo consapevolezza delle principali inefficienze e aree di miglioramento, comprendendone l’impatto, fino a veri e propri “piani di allenamento” per “scaricare” a terra tutto il lavoro fatto nelle tre giornate insieme».