Shopper Conversion: ecco la nuova metodologia GfK

Quante volte capita di entrare in un punto vendita con una dettagliata lista della spesa e poi ritrovarsi a comprare qualcosa di completamente diverso? Per capire meglio cosa succede nelle varie fasi che portano alla decisione di acquisto finale è ora disponibile Shopper Conversion, la nuova metodologia GfK che analizza la conversione all’acquisto in maniera innovativa. Il metodo I metodi di ricerca tradizionali, sostanzialmente basati sulle dichiarazioni degli intervistati, colgono quasi esclusivamente gli aspetti razionali delle scelte. Shopper Conversion invece utilizza tecnologie innovative di misurazione implicita dei comportamenti, studiando il processo di conversione all’acquisto nella sua parte comportamentale, basata su processi irrazionali, quindi nella sua completezza. Questo si traduce in una raccolta di dati concreti sui fattori chiave e le barriere che influenzano il processo di acquisto. Dati che consentono di avere informazioni reali sulla visibilità e sull’efficacia delle promozioni, sulla validità dell’allestimento, dei display, della disposizione dei prodotti sugli scaffali e della scelta dell’assortimento. Le tre fasi di ricerca  Shopper Conversion si compone, dunque, di tre fasi di ricerca integrate: 1) Conoscere lo shopper. In questa fase, vengono acquisite informazioni che caratterizzano lo shopper (profilo, abitudini e comportamenti di acquisto, budget di spesa, canali frequentati, ecc.), sia a partire dai dati del Panel GfK, sia attraverso studi di segmentazione e profilazione specifici. Le informazioni raccolte permettono di contestualizzare le informazioni raccolte nelle fasi successive. 2) Tracciare il percorso. Il monitoraggio del percorso di acquisto all’interno del punto vendita attraverso l’utilizzo di Sensori RTLS (Real Time Locating System), disposti su cestini e carrelli, che rilevano il percorso degli shopper e Sensori OSS (Optical Smart Sensors) sugli scaffali, che rilevano l’interazione degli acquirenti con una determinata categoria. Questi dati vengono poi integrati con i dati di vendita da scontrino - andando a definire i tassi finali di Conversione a livello di totale Negozio, Reparto, Categoria, Marca o singola unità di vendita – e con l’analisi delle attività promozionali. 3) Gestire la categoria. É la fase di simulazione virtuale, che consente di testare, in modo realistico e interattivo, potenziali alternative di presentazione dello scaffale, di assortimenti e di promozioni (alternative messe a punto sulla base dei risultati delle due fasi precedenti oppure frutto di ipotesi). Si basa sulla piattaforma virtuale Simstore, di GfK, che permette di simulare reali occasioni di acquisto e di scelta.